サービスを売ってはいけないの本当の意味

ニノイ・アキノ国際空港から、おはようございます。

 

今日は、「売れる整体の売り方」について話していきたいと思います。

 

ちなみにこれは、整体でなくても、美容院でも保険でもエステでも何でも大丈夫です。

 

売れるサービスの定義とは?

 

マーケティングの世界では、サービスを売っているだけでは差別化できないと言われてます。

 

私も個人的には、そうだと思います。

 

特に日本では、各業界が飽和しているので、サービスだけを売っているところは厳しい経営になるのではと思います。

 

「サービスを売るだけではダメとは知っているけど、じゃ何を売るの?」と思う方が多いと思います。

 

私自身も整体院を経営していたことは疑問に思っていましたし、ここの答えを誰も教えてくれませんでした。

 

ですので、今日はその答えをお伝えしようと思います。

 

自分が整体をしていたので、ここでは整体をベースにして具体例を出していきます。

 

まず整体を売っているの意味ですが、お客さんに「どこが痛いですか?」や「どこを治療しますか?」と聞いている人は、整体を売っています。

 

さらに細かく言えば、整体(治療)よりマッサージやリラクゼーションになっています。

 

使っている手技が治療系だとしても、お客さんの中であなたの立ち位置は、マッサージやリラクゼーションの自分が困った時にしてくれるサービス。

 

自分の言う通りにやってくれるサービスという位置ずけになってしまいます。

 

世間一般では、マッサージやリラクゼーション、1,980円や2,980円のポジションといるでしょう。

 

ここで勘違いして欲しく無いのが、マッサージやリラクゼーションがダメというわけではありません。

 

経営戦略として、マッサージやリラクゼーションのポジションを狙っているなら、サービスをするこのようなスタイルをとると良いです。

 

サービスを売らないとは?

 

では、整体ではなく、違うものを売るとはどういうことなのか?

 

先ほど言ったように、お客さんにそのまま整体を売ってしまうのではなく、相手に提案してあげると、整体で無いものを売れます。

 

例えば、

 

「今日はどこが痛いですか?」

 

「腰です。」

 

「わかりました。では腰を揉みます。」

 

というのは、別にあなたでなくてもよいですよね?

 

あなただからできるサービスを提供するには、このような会話をしていると、価値を感じてくれません。

 

では逆に、

 

「今日はどこが痛いですか?」

 

「腰です。」

 

「どんな時に腰が痛かったですか?」

 

「仕事をしている時です。」

 

「わかりました。では仕事をしても痛くならない体にしてくのはどうでしょうか?そうすれば、仕事もはかどって、早く家に帰れますよ。〇〇さんは子供小さいので、喜ぶんじゃないですか?」

 

ここまで提案できれば、どうでしょうか?

 

高確率で、「それで、お願いします!」と言われるのではないでしょうか。

 

これは整体を売っていません。

 

提案を売っています。

 

さらに言えれば、患者さんを知っているあなただからこそできる提案を売っています。

 

施術家からの視点で見れば、やっていることは、施術です。

 

しかし、お客さんの目線から見れば、これはただの施術ではないのです。

 

ですので、様々な施術を習得しても、あなたにしかできない提案(患者様を理解した上での)をしないと、いつまでたっても、そこらへんのマッサージ屋さんと差別化できないのです。

 

よく治療業界では、度々技術かマーケティングがどちらをやればいいのか?という話題が出ますが、答えは、あなたにしかできない提案をすることです。そして、その提案を現実化できる技術を持つことです。

 

いたってシンプルです。

 

しかし、このロジックに全く気付かない人もいます。

 

高いお金を払って治療技術を学んでも隣の治療院もそれを習得したらどうしますか?

 

集客できるHPを高いお金を払って作っても、同じ地域の治療院もお金を払って作っていたらどうしますか?

 

大切なことは、「サービスを売らないで、提案を売る」これを忘れずにしてください。

 

そうすれば、きっとあなただけのお店を作ることができると思います。

 

それでは!

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