高単価でも失敗しないメニュー設定法

【導入注意】高単価でも失敗しないメニュー設定法

一般的にメニューの単価といのは商品の価値はもちろんのこと、それ以外にも地域性や立地条件、店舗の外観や内装によっても変化してきます。例えば同じAという商品でも銀座の一等地で販売するのと田舎で販売するのでは価値に大きな差が出ます。

銀座で売った方が立地条件は良く、集客できる数も多く、さらに富裕層客が中心となるので必然的に商品の価値が上がってきます。

しかし、私たちのような整体業、カイロプラクティック院、鍼灸院などは地域性や立地条件、店舗の外観や内装での価値はもちろんなのですが、一回の治療費を高単価にするには最低限の技術が求められてきます。

(1) 高単価の必要性
現代は1人で経営する治療院が年々増えてきています。以前は一回の治療に5,000円が高額の基準とされていましたが、最近では一回の治療で7,000円以上というのが珍しくなくなってきています。

ー1なぜ高単価が増えたのか
そもそも保険が優位に利用できた10年、20年前は、まだ自費で治院を経営するところは数が少なかったです。それは、ライバル店が今ほど多くなく、保険による低単価で集客が安定していたため、わざわざ集客が難しい自費をやる大きなメリットがありませんでした。

せいぜい自費を取り扱っていても、保険+その他自費治療というものでした。それでも500円~3000円というのがほとんどで5000円以上を取る治療院は珍しかったです。

しかし、近年は整骨院や鍼灸院の店舗数が激増しライバルが増えたことで、保険の取り扱いだけでは安定した集客が難しくなってきました。それに加え、保険請求の体制が変わり1人の患者さんを長期に渡って保険請求し続けることが困難になりました。

これが、保険を利用している整骨院、鍼灸院の経営の向かい風となり、将来の経営の安定を確保するために自費に移行する治療院の数がどんどん増えていったのです。

現在は整骨院の数が全国のコンビニ数を上回っており、新しい店舗ができれば、次々と廃業してしまう店舗も多くなっています。いかに保険請求のみでの新規経営が難しいのか物語っています。

ー1高単価は必要か不必要か?
高単価が必要である条件というのがいくつかあります。

① 1人経営なのか、スタッフを雇っている多人数経営なのか。

1人経営なら1日で回せる患者さんの数が限られているので、単価が低ければ一日の売上は低くなります。

この場合は単価を上げなくては安定した収益を得ることが難しくなるので、1人経営を目指すので高単価にしなくてはいけません。できれば、最低でも一回の治療費に5,000円以上の単価に設定しましょう。

スタッフを雇っている多人数経営の場合は単価が低くても1日で回せる患者さんの数が多くなるので無理に高単価にする必要はあまりないでしょう。

② 患者さんの一人あたりに費やす時間

同じ単価だった場合に、60分で1人回すのと15分で1人回すのでは4倍の売り上げの差がでます。じっくり時間をかけて診たいのに単価が低くては収益が安定しません。一番理想的なのは高単価+短時間であることと言えます。ただ、短時間で高単価の利益を得るにはそれ相応の価値を相手に感じてもらう必要性があるのでかなり難易度が上がります。

③ どのレベルまでの症状に対応しているのか。

ちょっとした疲れやグッスリ寝れば良くなる一時的な筋肉のコリなどは特別なことをしなくても早めに解消することが可能です。このように患者さんの悩みがあまり深くない場合を目的とした治療院ならば高単価は難しいでしょう。これに当てはまるのが、いわゆるリラクゼーションと呼ばれているマッサージなどです。

けれど、症状の幅が広く重症度が高い症状に対応できるほど人の悩みは深くなってくるので高単価でもやりやすくなります。

軽い肩こり程度では大きな金額をかけたくないが、五十肩になれば日常生活の動作に支障をきたすレベルなので多少お金をかけても治してもらいと思います。

高単価にするメリットとデメリット

1人経営で単価が高い場合は単純に1日の売り上げが伸びるだけではなく、1人経営は多人数経営と違い『お店の特有、特別感』がはっきりと出るので高単価にしやすいというメリットがあります。

多人数経営の単価が高い場合はうまくいけば1日の売り上げが激増する可能性があるので大きなメリットと言えます。

しかし、逆に患者さんをコントロールするのが難しくなる、というデメリットもあります。

単価が上がれば患者さんが求めるものは必然と高くなります。それは技術レベル、満足度、安心感だったりしますが、それ以外にもっと重要なものがあります。それは患者さんが自分を含めたお店全体を好きになってくれるかです。

もし○○先生だけのファンである患者さんの担当が変わってしまえばリピートしなくなる可能性が高いです。

次に、保険治療を取り扱っているか否かです。患者さんはどれだけ自費治療の効果や利点を知ったとしても、圧倒的に安い金額で治療費を抑えられるのならそれにこしたことはありません。

保険も同時に取り扱っている状態で高単価にすると、本当に自分にとって良い治療とは一体どれなのか?と患者さんが迷ってしまいます。

また同じ院内で高単価を支払う患者さんと低単価を支払う患者さんを一緒にするのも雰囲気が悪くなるので好ましくはありません。

出入り口を別に設けるか、完全に保険適用の空間と自費適用の空間を分ける手間がかかるのでデメリットと言えます。

(2) 値段設定の基準

ー1周りと同じにしない

人はパンを買いに行く時に、同じ140円で買える商品ならなるべくは近い方が買いに行きたいと思います。無駄な労力は避けたいからです。しかし同じ商品でも値段が少し違うだけで「何か特別な付加価値があるのではないか」と思い、ついそっちのお店まで足を運んでしまうものです。

このように、人は常に他とは違う特別な価値観を求めています。同じ赤色だらけのお店では目立たないが、そこに青色のお店ができれば目立ちます。

ぜひ、あなただけが目立つような値段設定にしましょう。

ー2高いと売れないウソ

よく値段が高いから患者さんが来てくれない、と悩む人が多いですが、これは嘘です!

もちろん安いというだけで消費者にとっては大きなメリットとなりますが、重要なのは『あなたの商品の価値をしっかりと伝えているのか?』です。

ただ「腰痛を治します!」「肩こりを楽にします!」のようなありふれた価値観ではお客さんは反応しません。

しかし「腰痛を治して、仕事に打ち込める体を作りましょう」や「肩こりを治して諦めていた趣味をまたやりましょう」などといった価値観を謳い文句にすることで、お客さんは『整体を受けて腰痛が改善された自分の未来の姿を想像する』ことができます。この新しい価値観を付け加えてあげることで、同じ技術を提供していたとしてもお客さんはイメージする未来は変わってくるので価値観が一気に上がります。価値が上がれば、当然価格も上がるわけです。

とは言え、数十万、数百万という金額の贅沢商品は手が出にくいことも事実です。あきらかに価値観以上の値段設定をしてしまうと失敗するので気を付けましょう。

(1) 高単価にする時のマインドセット
誰もが値段を上げることに一度は躊躇してしまいます。なぜなら「高いと来てくれないんじゃないか」「既存の患者さんに嫌われないだろうか」という恐怖心があるからです。

なので、もしあなたが現在の単価を上げて利益をガンガン増やしていきたいのであれば、このような気持ちでは失敗してしまいます。

ここでは、どうすれば単価を上げてもビクビクせずに堂々と治療を提供していけるのかのマインドセットを教えます。

ー1あなたは何を提供しているのか?

あなたの提供しているものは一体何でしょうか?それは整体だったり治療技術だったりでしょう。しかし、このようなマインドだけでは単価を上げたところで他店との違いがハッキリ出ていないので失敗してしまいます。

ではどのようなマインドセットが必要か?

それは、『自分のお店は他を探していても同じ店が見つからない唯一のお店だ』、という誇り高いマインドを持つことです。

治療家はライバルの金額が非常に気になってしまいます。他が安くしたら自分のところも安くしないとダメかな、など。しかし、このようなマインドでは一生単価を上げることは不可能です。

私のお店は他とは違うんだ!というマインドセットをすることで、例え5,000円だった単価を8、000円、10,000円にしたとしても気持ちにブレがないので失敗することはありません。

結果、既存の患者さんが離れていったとしても、あなたの価値を知った新たな患者さんが必ず現れます。

あなたの価値を重要視してくれる患者さんを大事にしてあげれば自ずと収益は上がっていきます。

ー2責任を全て背負う覚悟

時間と料金が比例するようなお店では、決められた時間が終わればそこで全ての提供も終了します。頂いた料金以上の仕事をするのは利益に悪影響がでるからです。

このような覚悟を持ちながらあなたのお店の単価を上げた場合に患者さんはどう反応するでしょう。「以前の料金とは変わらないのに値段だけ高くなってボッタクじゃないか!と思われるのがおちです。

もし、あなたが利益だけを求めて単価を上げたとしても、一時的に利益が上がっても患者さんはそこを見抜き、必ずあなたの傍を離れていくでしょう。単価を上げるなら「責任を全て背負う覚悟」というマインドを持って下さい。

(2) 高単価していくポイント

ー1徐々に上げていく

あなたのお店がそれなりに繁盛しているのなら一回の治療が5,000円だったのを、いきなり10,000円にするのは既存の患者さんが離れていくリスクが高くなります。やはりあなたの価値を理解してくれる相手に商品を売っていきたいものですが、リピート率があってこその収益です。

3ヶ月、半年、年の変わりなどに徐々に単価を上げていきましょう。

しかし、殆ど集客ができておらず既存の患者さんも圧倒的に少ない場合は一気に上げてみるのも一つの手です。もともと既存の患者さんが少ないので収益に大ダメージになる危険性は低いです。

ー2証拠を集める
誰も足を運んでいなさそうな薄暗いお店には絶対に入りたくないものです。しかし、そのお店が流行っている証拠がいくつかあると人はそれを信じて安心して足を運ぶことができるようになります。

いくつか証拠を集める方法があるので紹介していきます。

① 実際に来院して良くなった患者さんの体験談をHPやチラシに載せる
同じような悩みを解決できる商品やサービスで解決し、実際に解決理由に則った効果があったというお客様の声は、何よりも証拠になります。
腰痛であれば、HPに「現代人はデスクワークやスマホの長時間の利用で姿勢が悪くなっています!整体を受けて姿勢が良くなります!」のように解決できる理由を作るとします。
次に患者さんが、健康的な笑顔で効果がある証拠を言っている動画や写真を貼るとします。
実際に効果があったという患者さんの声で真実みが出て、「自分も試してみようかな」という気持ちに変化していきます。
「腰痛になるのは姿勢が悪いからだ!」みたいな感じで、勝手に行きたいなと思う理由を考え始めてくれます。
このように、誰かの体験談や声というのは非常に相手を安心させ通わなければならない理由も勝手に想像させることもできるので非常に有効です。
芸能人のように認知数が多い有名な人の声があると、さらに効果は上がります。
② 口コミサイトによる他からの推薦
ネットを通じて誰もがお店の口コミを掲載することができるサイトから推薦を貰います。最近では「食べログ」などが有名ですね。
整体ではエキテンやヘルモアといったものです。実際に来た患者さんが満足して口コミ内にある自分のお店に口コミを書いてもらいます。口コミサイトの運営側は評判が良い、安心、良識のあるお店をよりアピールしたいので口コミの数が多く質が高いほどお店の信頼度が高くなるので自身のお店のランキングが上位に表示されるようになります。
また、中には地域でランキング1位を取ることでバナーを作成してくれるサイトもあるので、そのような証拠をHPに載せるのもいいです。

(5)まとめ
① 自分のお店の特徴を分析して収益が一番出やすい価格設定にする。
② 一人経営の方が自分の特徴を出せるので高単価にしやすい
③ 高単価で売りたいのなら商品の価値をしっかり伝える
④ 単価を上げたいのなら『自分のお店は他を探していても同じ店が見つからない唯一のお店だ』、という誇り高いマインドを持つ。
⑤ 安心して高単価で稼ぐならさまざまな証拠をそろえておく。

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ABOUTこの記事をかいた人

しみず あきひこ

2013年、整骨院を開業。開業当初は保険治療中心に取り組むが自分のやりたい治療ではないと思い、半年で自費に移行する。 自費治療にする前に大金をはたいて治療技術を高め準備万端で、再スタートするも月の売上が10万円まで落ち込む。そこから不屈の闘志で経営を回復させ、月商250万円まで上り詰める。 まとめ払い、見積書など時代のニーズと治療をうまく結びつけ独自の経営路線を貫く。 現在は自身が経営を回復させた手法や手技療法を世に広める活動を実施している。