差別化するのに必要な〇〇力とは?

こんにちは、アキです。

 

治療院経営をしていると差別化という壁にぶつかると思います。

 

これは治療院だけに限ったことではないですが、どの業界もライバルとの差別化に悩んでいます。

 

差別化ができれば、集客力が上がる!

 

差別化ができればここに来る理由ができるからリピートが上がる!

 

私だからできる唯一の店舗を作りたい!

 

と考えて、差別化が重要だと感じている人は多いです。

 

たしかに差別化ができれば、売上が上がります。

 

ですので、多くの治療院が、新しい治療法や器具を取りいれて、差別化をしようとします。

 

差別化というとこのようなやり方が差別化する方法と思われていますが、実はこれでは短期的な差別化しかできません。

 

なぜなら、治療技術や器具は習いに行ったり買ったりすれば簡単に真似できるからです。

 

もちろん、真似されないように何年も何十年もかけて独自の治療法を確立することは大切です。

 

しかし、今のあなたには、何十年も待っている時間的余裕はないと思います。

 

そもそも差別化とは、サービスをオリジナルにすることではないのです。

 

強力な武器があればいいですが、先ほども言ったように武器は徐々にしか磨けません。

 

では、比較的に簡単に磨け、差別化できるものとは何なのか?

 

それは、提案です。

 

提案力を磨くことで、差別化できるのです。

 

そもそもですが、お客様はあなたの技術を理解していません。

 

理解している風に感じるだけで、具体的に何がすごいのか全くわかっていません。

 

素人なので、わからなくて当然です。

 

私たちもそこをわかってもらうと思っていけません。

 

何百万、何千万円をかけて、手に入れた技術、すごい人に教えてもらった技術など、お客様からしたらどうでもいいのです。

 

きっとこれを読んでくれているあなたも私のマーケティング手法を習得して、実践して結果を出してきたことも興味ないのです。

 

では、何に興味があるか?

 

答えは改善です。

 

現状の苦痛を「改善」して快楽に変えてくれることに興味があるのです。

 

あなたの売上が上がらない苦痛を、改善して、お金の不安から解放してくれる快楽を求めているのです。

 

治療院に来るお客様なら、痛みで日常生活がうまくできない苦痛を改善して、家事が楽にできる快楽を求めているのです。

 

何で改善するのか?

 

それはサービス(治療)であり、そのサービスの差別化を図るのは提案力です。

 

私が腰のマッサージしかできない施術家だとしましょう。

 

差別化ができない施術家は、お客さんとこのような会話をしています。

 

施術家:「どこが痛いですか?」「今日はどうしますか?」

 

お客さん:「腰が痛いです。」

 

施術家:「わかりました。では腰を施術します。」

 

これでは、全く差別化できていませんし、失礼な言い方になりますが、この施術家に稀少価値はありません。

 

どこにでもいる施術家です。

 

では、提案力のある差別化できる施術家とはどうなのか?

 

施術家:「どこが痛いですか?」「今日はどうしますか?」

 

お客さん:「腰が痛いです。」

 

施術家:「何をしている時に腰が痛いですか?」

 

お客さん:「仕事です。」

 

施術家:「畏まりました。では仕事をしても腰が痛くなく、なおかつ仕事に集中できるような体はどうでしょうか?」

 

このような提案ができれば、あなたは希少価値のある施術家です。

 

2つともやることは、腰のマッサージです。

 

しかし、提案していることは全く別のことです。

 

このように提案力を上げることで、同じ施術をしていても、「改善」という結果は全く違う結果をもたらすことができます。

 

営業の仕事はまさにそれですよね。

 

営業マンは決まったサービス(自社サービス)を売らないといけません。

 

しかし、そのまま売っても売れません。

 

だから提案力が求められます。

 

また良い提案をするには、お客様のリサーチができてないといけません。

 

例えば、先ほどの

 

「畏まりました。では仕事をしても腰が痛くなく、なおかつ仕事に集中できるような体はどうでしょうか?」

 

という提案も、お客様が仕事を大事にしていることを知っているからできた提案です。

 

もし家族を大事にしているなら、

 

「仕事が早く終わって、定時に家に帰れるようになる」

 

と提案した方が響くかもしれません。

 

相手の欲しい提案ができれば、あなたはその人の頭の中では、「他とは違う先生」という差別化ができます。

 

これが差別化です。

患者さんのことを理解し、治療技術を高めつつ、他の誰にもできない提案ができれば、あなたはライバル不在のマーケットで一人勝ちをできるでしょう。

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