問診に役立つ交渉テクニックとは?

こんにちは、清水です。

今日は「問診に役立つ交渉テクニックとは?」について話していきたいと思います。

交渉とは何なのか?

そもそも交渉とは何なのかについて話していきたいのですが、ビジネスにおいてこの交渉というスキルは必須項目だと思ってください。

交渉が上手いと話を有利にすることができる、進めることができるということです。

ビジネスというのは、もちろん1人ではできないのです。必ず相手がいなければいけないので、この交渉ということは、どんなビジネスにも起こりえることです。

特に私たち治療院であれば問診という患者さんの身体の状態を伺ったり、ニーズを聞き出したりとか、必ずそういう場が自然にできるように設定されているというか、問診なしで何かをすることはまずあり得ないと思います。

なので、この交渉する場というのは、必ず設けられます。

そこをどういうふうに活かしていくかということが非常に重要になってくると思います。

どうしたら通院してもらえるのか?

問診で身体の状態を聞く以外にも通ってくれない理由は何なのか?どうしたら通ってくれるのか?ということもしっかりと聞き出すということです。

こういうどうすれば、そういうふうに逆のことをしてくれるのか?要は通ってくれるのか?その理由を聞くということが大事になってきます。

その時に一番大事なことというのは、交渉なんですが、お互いが納得できるポイントに話を落とし込んでいくことということがすごく大事になってくると思ってください。

少しイメージがつきにくいと思いますが、リピートしないのは納得していないためです。

治療技術がどうこうとか、そういうこともあると思いますが、そういうのも含めてリピートしないのは、あなたの院の全てのサービスに対して納得していない可能性があるということです。

なので、価格に不満があるという場合であれば、施術の価値が伝わっていない可能性がある。施術に不満がある。

例えば肘が痛いんだけれどもなかなか肘を触らないで治療したからこんなんじゃ治らないのではないかと思われている場面もあるかもしれませんが、それは説明不足ということです。

落とし所をつける流れを作る

何が言いたいかというと、こういう不満があるところ、理解していないところにちゃんと話の落としどころをつけていくということです。

なぜこの価格なのか…こういうふうにこういう価値があるからこの価格なんだよ、だからこうなんだよという形で相手が納得してくれるところ、だったら10000円かかってもしょうがないな、だったら8000円かかってもしょうがないなというふうに納得してくれる、落としどころを決めながら話をしていく、そういうふうなことを意識しながら問診のトークスクリプトを逆算して作っていくことをしなければダメなのです。

何となくただ読んでいるとか、無料オファーのお試しで手に入れたそういうプレゼントのスクリプトを読んでいるだけではダメなんですね。

ちゃんと自分でこの話の内容は、どこに最終的に落としていくのか、この話を聞いてお客さんが納得する落としどころのポイントはどこなのか、フレーズはどこなのか、ということを意識して、スクリプトなんかを作らないと、いつまでたってもリピートされないという状況になってしまうので、まずは話の落としどころを意識しながら普段のトークスキルを磨いてもらうといいかなと思います。

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ABOUTこの記事をかいた人

しみず あきひこ

2013年、整骨院を開業。開業当初は保険治療中心に取り組むが自分のやりたい治療ではないと思い、半年で自費に移行する。 自費治療にする前に大金をはたいて治療技術を高め準備万端で、再スタートするも月の売上が10万円まで落ち込む。そこから不屈の闘志で経営を回復させ、月商250万円まで上り詰める。 まとめ払い、見積書など時代のニーズと治療をうまく結びつけ独自の経営路線を貫く。 現在は自身が経営を回復させた手法や手技療法を世に広める活動を実施している。