問診誘導テクニック

今日は「問診誘導テクニック」について話していきたいと思います。

問診というと小難しく聞こえるかもしれませんが、基本的に問診もそうなのですが、問診も話です。トークなわけです。

話にはちゃんとゴールを決めておくということをしなければいけません。

ゴールというのはどういうことかと言うと、購入してもらうとか、ボタンと押してもらうとか、落としどころがあるということです。

相手にとってもらいたい行動、いかにそこにそれを落とし込めるか、話をして自分が相手にとってほしい行動をする、そこに落とし込めるかということが、話をする上ですごく重要になってきます。

人が行動する時の心理

人はどういう時に行動をするかということなんですけれども、感情が動いた時に行動するということです。

欲しいとか、やりたいとか、買いたいとか、そういう感情が今までとは違うものに変わった時に初めて行動に移すということです。

なので、問診する時もなかなか次の予約をとってもらえないとか、そういうのはその感情が動いていないということなのです。

感情を揺さぶる4つのステップ

ではどうやって感情を動かせばいいのかという話なのですが、感情を揺さぶるには4つのステップがあるので、そのステップを踏んでいただく比較的相手が自分のとってほしい行動をしてもらえるということになります。

その4つのステップはですね、まず一つは「観察」、次に「分析」、「信頼」、最後は「誘導」この4つのステップになります。

観察というのは、話を聞くということです。

とにかく相手の話を聞いて、まずは相手のニーズをしっかりと聞き出すということです。

それを分析して、相手が欲しいものであろう、相手が望んでいるものというのをしっかりと提案してあげるという形になります。

相手の欲しいものが提案できれば、信頼が出るわけです。

そういうものが欲しかったんだとか、そうなってくると、相手はそれが欲しいと思うので感情が動く、そしてその時にそれを手にする為にはどうすればいいのかということで、誘導するという形です。

上の2つというのは、主に相手に与えるという形になります。

このような4つのステップというのを、しっかりと問診の中に練り込んでいくということが重要になります。

ただ単に話を聞いたりとか、いろんなコンサルタントのスクリプトとかを読むのではなくて、このステップを今自分がどの段階にいるのか、それを理解することによって、次に自分が何を言わなければいけないのかがすごく明確になってきます。

ニーズをいかに聞き出せるかがポイント

特にこれは一番上からが重要なので、まずはしっかりと相手のニーズを探るということです。

他の動画でも話しましたが、話を聞く時、ニーズを相手から聞き出す時というは、真剣に話を聞いていなければいけないので、話を聞くという観察のステップを適当にやらないように気を付けてください。

ポイントはいきなり欲しがらないということです。

いきなりメンテナンスの話とか持ってこないようにしてほしいなと思います。

最終的にメンテナンスが必要ということは当然だと思うのですが、ですがそれがいきなり大事だから、真実だからといって、最初に持ってきてしまうとこのステップが崩れてしまいます。

ですので、まずは焦らずにしっかりと相手のことを聞き、信頼を得るようにしましよう。

そのようなことを意識して問診していただくといいと思います。

今日も最後まで聞いてくださりありがとうございました。

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ABOUTこの記事をかいた人

しみず あきひこ

2013年、整骨院を開業。開業当初は保険治療中心に取り組むが自分のやりたい治療ではないと思い、半年で自費に移行する。 自費治療にする前に大金をはたいて治療技術を高め準備万端で、再スタートするも月の売上が10万円まで落ち込む。そこから不屈の闘志で経営を回復させ、月商250万円まで上り詰める。 まとめ払い、見積書など時代のニーズと治療をうまく結びつけ独自の経営路線を貫く。 現在は自身が経営を回復させた手法や手技療法を世に広める活動を実施している。